Информация для пользователей и партнеров №3043 от 11.06.2004

С 11 июня 2004 года в продаже 4-е издание (обновленное) методического пособия «Технология продаж».

 

Большинство менеджеров по продажам хотят узнать, как отвечать на возражения клиента. Успешные менеджеры по продажам знают, что самый простой вариант работы с возражениями – это их профилактика. Если клиент возражает – значит, мы что-то упустили на предыдущих этапах. Если клиент возражает – значит, мы и наше предложение ему интересны, и у нас есть шанс совершить продажу.

Если менеджер по продажам:

• установил личный контакт с клиентом и поддерживал его на протяжении всей беседы,
• внимательно выслушал запросы клиента,
• профессионально задавая вопросы, выявил его потребности и получил от клиента подтверждение того, что все он понял именно так, как клиент и хотел рассказать,
• сделал клиенту предложение, основанное на выявленных потребностях, и грамотно аргументировал те выгоды, которые несет в себе это предложение,
• ответил на вопросы клиента,

в большинстве случаев этот менеджер услышит вопрос клиента о том, что ему, клиенту, нужно сделать для того, чтобы получить сделанное предложение.

Продажи как явление имеют свои законы и правила, свои процессы и производственные методы. Знание закономерностей, различных приемов, техник и использование их на практике помогают менеджеру по продажам повысить эффективность своей работы. В первом разделе «Как повысить эффективность продаж» рассмотрены вопросы продажи с позиции процессного подхода: кто делает, что делает, на основании чего и каким образом, особое внимание уделено этапам продажи и ее коммуникативному аспекту. В конце раздела приведен список литературы, посвященной вопросам эффективности продаж.

Второй раздел «Организация процесса продаж. Управление продажами» адресован, в первую очередь, руководителям (фирмы, отдела), всем тем, в чьем подчинении находятся сотрудники, в обязанности которых входят продажи программных продуктов фирмы «1С» и различных услуг, с ними связанных. Здесь рассмотрен ряд вопросов, касающихся организации процесса продажи и управления командой продавцов, в приложениях приведены пример функциональных обязанностей продавца и пример шаблона документа «Паспорт клиента».

Третий раздел «Условия и порядок осуществления апгрейда на программные продукты «1С» посвящен правилам апгрейдов, которые являются неотъемлемой частью технологии продаж. Для облегчения работы сотрудников, занимающихся продажами и работающих на ресепшене, информация по условиям и порядку апгрейдов сведена в таблицы, и ее можно использовать для примерных оперативных расчетов стоимости апгрейда. Также структурирован и представлен порядок приема продуктов, сдаваемых партнерами с целью апгрейда. В новом 4-м издании добавлены правила апгрейдов на программные продукты системы «1С:Предприятие 8.0», приведены документы, необходимые для совершения апгрейда, и примеры цен при выполнении апгрейда для ряда продуктов 1С:Предприятия 7.7.

Книга «Технология продаж» является частью методических материалов по технологии стандартного внедрения в части проведения предпродажных работ, предназначена только для официальных партнеров фирмы «1С».