Информация для пользователей и партнеров №9408 от 16.12.2008

 

1С:Учебный Центр №1 совместно с региональным дистрибьютором ООО "1С:Северо-Запад" проводят в г. Санкт-Петербурге 28-30 мая 2008 года выездной курс "Продажа комплексных проектов первым лицам предприятий" в рамках направления 1С:Консалтинг и приглашают партнеров принять в нем участие.

Время проведения: 10:00 - 17:30.

Продолжительность: 24 академических часа, 3 учебных дня с перерывом на обед.

Кто приглашается: Руководители компаний сети "1С:Франчайзинг" и "1С:Консалтинг", руководители проектов и другие специалисты, полномочные вести переговоры с клиентами на уровне собственников или генеральных директоров.

Внимание! Поскольку мастер-класс предназначен для специалистов, имеющих базовую подготовку в области техники продаж, к обучению допускаются партнеры:

• прошедшие в фирме "1С" (в УЦ-1 или выездной) тренинг "Менеджмент и техника продаж ПП "1С" и внедренческих услуг" https://www.1c.ru/rus/partners/training/uc1/course.jsp?id=49$.
• либо прошедшие обучение по аналогичной программе в другой тренинговой компании.

В этом случае решение о возможности участия в курсе принимается отделом методологии на основании представленной программы и именного документа, подтверждающего прохождение курса (свидетельство, сертификат и т.п.).

Цели: Формирование у участников представления об организации продаж комплексных проектов первым лицам; формирование навыков взаимодействия с первыми лицами предприятий, необходимых для продажи комплексных проектов.

В результате участники получат:

• основные инструменты, необходимые для выхода на первое лицо и продажи комплексного проекта
• представление о возможных работах и услугах, которые могут входить в состав комплексного проекта - "конструктор" проекта
• понимание типовых "узких мест" и ошибок, приводящих к срыву продажи комплексного проекта
• понимание основных требований к построению взаимодействия с первым лицом, формированию коммерческого предложения, аргументации предлагаемого проекта исходя из особенностей мышления первого лица
• навыки ведения переговоров с первым лицом о продаже проекта, выявления его потребностей и аргументации коммерческого предложения

Краткое содержание:

1. Особенности продажи комплексного проекта первым лицам

• Ключевые отличия позиции первого лица от других руководителей
• Интересы первых лиц и понятие проекта с их точки зрения: каких результатов ожидает первое лицо
• Что продавать первым лицам: двойной фокус на задачах бизнеса и на потребностях первого лица
• Задачи и особенности бизнеса, нуждающегося в комплексных проектах; целевые группы клиентов
• Какие работы могут входить в состав комплексного проекта: "конструктор" проекта
• Практическое задание на формирование комплексного проекта с учетом особенностей бизнеса и потребностей первого лица

2. Способы выхода на первое лицо

• Способы организации первой встречи с первым лицом и тактики продаж проектов в зависимости от данных способов
• Практическое задание на формирование аргументации для "продажи" первой встречи первому лицу

3. Управление переговорами по продаже комплексных проектов

• Групповые переговоры как специфика переговоров по продаже комплексных проектов: правила проведения
• Тактики ведения переговоров, исходя из ролей и позиций, занимаемых участниками переговоров
• Определение позиций и ролей участников переговоров со стороны заказчика; выявление реального лица, принимающего решение
• Построение эффективного взаимодействия в команде, продающей проект: кому, что, как и когда говорить

4. Диагностика состояния компании и выявление проблем в ходе первичных переговоров

• Типовые проблемы компаний, которые приглашают консультантов
• Особенности проведения диагностического интервью непосредственно в ходе первых переговоров
• Помощь заказчику в формулировке проблемы и заказа на проект: как из описания ситуации сформировать возможное решение
• Выявление скрытых проблем организации: выход на реальные, а не на декларируемые проблемы
• Что можно и нужно продавать первому лицу для старта проекта

5. Разработка и презентация технического задания, утверждение заказа: как не обмануть ожидания

• Основные требования к формулировке коммерческого предложения, понятного заказчику
• Разграничение ответственности между сторонами по реализации проекта: за что отвечают консультанты, а за что - заказчик
• Презентация коммерческого предложения: работа с ожиданиями и возражениями заказчика
• Причины отказа первого лица от проекта или затягивания принятия решения: чему сопротивляется первое лицо. Способы выстраивания работы с заказчиком для доведения решения о начале проекта до конца

Место проведения: г. Санкт-Петербург, Московский пр., д. 91, оф. 218.

Стоимость: 13500 рублей (включая обед, методические материалы по данному курсу). После обучения слушателю выдается свидетельство фирмы "1С" о прохождении данного курса обучения.

Для записи на участие в мастер-классе необходимо заполнить "Анкету участника" и заявку.

Приоритет при записи на курс имеют участники проекта "1С:Консалтинг" и/или участвующие в проекте ТСКФ.

Внимание! Заявки и оплату принимает ООО "1С:Северо-Запад".

Заявки присылайте по электронной почте на адрес: zakaz@1cnw.ru.

Заявка на выездной курс обучения "Продажа комплексных проектов первым лицам предприятий"
28-30 мая 2008 года в Санкт-Петербурге

1. Наименование организации _________________________________________________________________
2. Код партнера _____________________________		3. Город _____________________________________
4. Телефон _______________ факс ______________		5. E-Mail _____________________________________
6. Ф.И.О. участника (участников) полностью ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________________
7. Дата заезда _________________________	8. Необходимость бронирования гостиницы для проживания  с "__" __________ по "__" _________
9. Форма оплаты ____________________________________________________________________________ При совершенной безналичной оплате указывается № платежного поручения и дата оплаты. ВНИМАНИЕ! Прием оплаты за обучение производится ООО "1С:Северо-Запад" ВЫПИСАТЬ СЧЕТ И ОТПРАВИТЬ ПО E-Mail _________________ ПО ФАКСУ _____________________
Заполненную заявку отправьте по адресу электронной почты: zakaz@1cnw.ru

 

Анкета участника тренинга 28-30 мая 2008 года  "Продажа комплексных проектов первым лицам предприятий"
ВНИМАНИЕ! Набор группы осуществляется по результатам анализа ПОЛНОСТЬЮ заполненных анкет
№	Вопрос	Ответ
1	Дата рождения
2	E-mail участника
3	Должность
4	Образование (ВУЗ/год окончания/специальность)
5	В каких тренингах Вы принимали участие (коммуникативные, продажи, переговоров) напишите, пожалуйста, темы
6	Опыт работы за последние 5 лет, начиная с последнего: (опишите основные функции)
7	Выполняет ли ваша компания проекты, заказчиками которых являются непосредственно собственники или генеральные директора
8	Какова Ваша роль в продаже и выполнении комплексных проектов для первых лиц
9	С чем связано Ваше решение принять участие в данном курсе
Заполненную анкету отправьте по адресу электронной почты: zakaz@1cnw.ru