Информация для пользователей и партнеров №26651 от 24.12.2019

Тренинг:

"Анализ ситуации и способы работы при построении отношений с корпоративными клиентами" (в рамках проекта "1С:Консалтинг").

Период проведения тренинга:

16 - 18 ноября2005 г.,

с 10:00 до 21:00

Кто приглашается:

Руководители проектов, руководители компании, менеджеры проектов (предпочтение отдается в первую очередь представителям фирм, участвующих в проекте "1С:Консалтинг")

Продолжительность:

29 академических часов

Ограничения:

Не более 10 человек

Краткое содержание:

Семинар ориентирован на:

• специалистов, в задачи которых входит получение заказов у корпоративных клиентов и выстраивание с ними долгосрочных отношений с применением эффективных проектных технологий;
• специалистов, которым для работы с корпоративными клиентами необходимо владеть способами системного и позиционного анализа клиента, уметь просчитывать позиции основных участников взаимоотношений со стороны клиента (интересы, в какие отношения включены, возможности, потенциальные конфликты), составлять сценарии развития взаимоотношений, работать в новых, меняющихся проблемных ситуациях, владеть способами их решения.

Взаимодействие с корпоративным клиентом предполагает построение взаимоотношений на протяжении всего времени сотрудничества. Поэтому, в частности, для успешного результата следует выстраивать коммуникации в проекте, вносить корректировки, взаимодействуя с руководством компании клиента, а также со своими коллегами - участниками проекта (для этого важно уметь слаженно работать, понимать друг друга и видеть ситуацию с разных позиций).

Компания - корпоративный клиент характеризуется тем, что имеет много игроков со своими интересами, структурой и правилами корпоративных отношений.

В тренинге делается упор на отработку первого этапа в работе с корпоративным клиентом - предконтракте: продвижение предложения - формирование запроса, создание группы заинтересованных лиц, отстройка от конкурентов, формулировка первоначального КП, достижение предварительных соглашений, получение бюджета. Также будет рассматриваться предпроектная ситуация: договор на проект - уточнение задач, сроков, этапов, бюджета, состава и функций участников проектной группы, правил и процедур взаимодействия.

Прохождение тренинга позволит решать задачи, встающие в работе с корпоративным клиентом на этом этапе:

1. Выход на лица, принимающие решение (через кого выходить ‑ поиск рекомендателей ‑ заинтересованных лиц).

2.Формирование группы заинтересованных лиц, влияющих на принятие решения и выделение бюджета; прохождение согласования между всеми участниками ситуации:

1) Как получать информацию об обстановке на предприятии и какая информация необходима,

2) Как вычислять и работать с потенциальными конкурентами (другие фирмы с зарубежными или отечественными системами, "местный" отдел IT, внешнее окружение ‑ фирмы с иной направленностью, афелированные с влиятельными лицами в компании и др.).

3) Как позиционировать систему для создания круга заинтересованных лиц, влияющих на решение ‑ работа с персоналиями (предложение системы как способа решения проблем каждого отдельно),

4) Как работать с разными структурами предприятия (разных юридических лиц и пространственно удаленных: головная компания в Москве - финансовый ресурс, бюджет, предприятие в регионе, когда одни имеют интерес, а другие ‑ нет),

5) Как влиять на получение права распоряжением бюджета заинтересованными лицами.

3. Организация работы с клиентом в предпроектный период

1) Как формулировать задачи на языке клиента,

2) Определение состава проектной группы от клиента, определение четких процедур работы с клиентом (смещение задач, сроков и т.д.),

3) Предвосхищение рисков (социальные последствия проекта, наличие определенного уровня пользователей, появление незапланированных расходов у предприятия, возможное банкротство, поглощение предприятия, изменение законодательства и т.д.),

4) Работа с саботажем и противодействием.

Тренинг охватывает следующие основные темы:

1.Анализ ситуации и постановка целей:

• понятие ситуации, понятие цели;
• метод анализа ситуации, способы системного и позиционного анализа корпоративного клиента;
• предметы анализа: корпоративные отношения, участники, корпоративное соглашение (гласные и негласные аспекты), структура распределения, структура управления;
• социальные группы;
• бизнес - процессы, организационно-функциональная структура и пр.;
• способы анализа конкретных участников со стороны клиента (личностная, социальная и деятельностная ситуация участника, интересы, ресурсы), вычисление возможных противодействий (саботаж, конфликты и др.);
• составление позиционных карт по итогам оценки ситуации.

2. Проектирование, прогнозирование последствий автоматизации у клиента (изменение бизнес-процессов, организационно-функциональной структуры, расстановки сил влияния, статусов и т.д.).

3. Построение сценариев реализации проекта.

4. Способы работы с человеческим фактором, социальной структурой, структурой управления:

• управление конфликтами;
• работа с предрассудками (стереотипами), вычисление системы ценностей (принципов);
• организация коммуникации;
• изменение личной ситуации участника.

Форма организации работ на тренинге:

Тренинг состоит из ролевых и имитационных игр, рефлексивного анализа и консультаций. В играх моделируются ситуации построения взаимоотношений с крупным клиентом, на рефлексии участники анализируют свои действия в игре. Во время консультаций вводятся базовые схемы и понятия. В тренинг включены две антропотехнические игры, на которых участник будет работать с собственными предрассудками и ценностями (принципиальной структурой). Задача этих игр ‑ научится работать с собой, для успешного освоения способов взаимодействия с человеческим фактором. За три дня тренинга участник пройдет 5-6 игр.

Передача опыта

В завершение тренинга специалисты фирмы "1С" расскажут о практических аспектах организации работы с различными группами персоналий на основании собственного опыта работы с корпоративными клиентами.

Результаты:

Пройдя обучение, слушатель сможет:

1. Проводить анализ:

корпоративных отношений (участники, корпоративное соглашение, структура распределения, структура управления); социальных отношений; деятельности, бизнес-процессов; организационно-функциональной структуры; конкретных участников со стороны клиента (личностная, социальная и деятельностная ситуация участника, интересы, ресурсы);

2. Вычислять возможные противодействий (саботаж, конфликты и пр.), прогнозировать последствия автоматизации для деятельности клиента и участников корпоративных отношений.

3. Освоить способы работы со структурой корпоративных отношений, человеческим фактором и социальными группами.

Тренинг предполагает моделирование достаточного количества проблемных ситуаций по взаимоотношениям с корпоративным клиентом, с введением инструментария для их разрешения. Участники, имеющие некоторый опыт работы с корпоративным клиентом, смогут пройти за короткий отрезок времени разного рода проблемные ситуации, получить понятия и схемы работы в них, а также соотнести свой опыт работы с наработанным в психологии и методологии материалом. Таким образом, по ходу тренинга общие понятия и схемы адаптируются к специфике работы каждого участника (аналогия - по ходу тренинга на основе "типовых конфигураций" построения взаимоотношений с компанией крупного клиента вырабатываются "конфигурации", учитывающие специфику работы франчайзинговой фирмы).

Тренер

Тиханова Ирина Геннадьевна.

Кандидат психологических наук, факультет психологии МГУ им. Ломоносова.
Трехлетний опыт работы в качестве руководителя проектов в ММАС (Международная методологическая ассоциация). Работа с компаниями: РАО ЕЭС России; ЦБ Армении; Росбилдинг; Гарант и пр., начиная с 1999 г. и по настоящее время

Стоимость:

300 у.е.

Компенсация:

Без компенсации

Место проведения:

Тренинг проводится в конференц-зале фирмы "1С" по адресу:
Москва, Никоновский пер., д. 26, стр.6, 4-ый этаж

Заявки:

Заявки рекомендуем заполнять на сайте фирмы "1С": https://www.1c.ru/rus/partners/training/uc1/demand1.jsp?id=2497

Заявки на участие можно подавать также и на адрес uc@1c.ru. Адрес для вопросов metod@1c.ru с пометкой (Алексееву А.И.)

Тренинг:

"Анализ ситуации и способы работы при построении отношений с корпоративными клиентами" (в рамках проекта "1С:Консалтинг").

Период проведения тренинга:

16 - 18 ноября2005 г.,

с 10:00 до 21:00

Кто приглашается:

Руководители проектов, руководители компании, менеджеры проектов (предпочтение отдается в первую очередь представителям фирм, участвующих в проекте "1С:Консалтинг")

Продолжительность:

29 академических часов

Ограничения:

Не более 10 человек

Краткое содержание:

Семинар ориентирован на:

• специалистов, в задачи которых входит получение заказов у корпоративных клиентов и выстраивание с ними долгосрочных отношений с применением эффективных проектных технологий;
• специалистов, которым для работы с корпоративными клиентами необходимо владеть способами системного и позиционного анализа клиента, уметь просчитывать позиции основных участников взаимоотношений со стороны клиента (интересы, в какие отношения включены, возможности, потенциальные конфликты), составлять сценарии развития взаимоотношений, работать в новых, меняющихся проблемных ситуациях, владеть способами их решения.

Взаимодействие с корпоративным клиентом предполагает построение взаимоотношений на протяжении всего времени сотрудничества. Поэтому, в частности, для успешного результата следует выстраивать коммуникации в проекте, вносить корректировки, взаимодействуя с руководством компании клиента, а также со своими коллегами - участниками проекта (для этого важно уметь слаженно работать, понимать друг друга и видеть ситуацию с разных позиций).

Компания - корпоративный клиент характеризуется тем, что имеет много игроков со своими интересами, структурой и правилами корпоративных отношений.

В тренинге делается упор на отработку первого этапа в работе с корпоративным клиентом - предконтракте: продвижение предложения - формирование запроса, создание группы заинтересованных лиц, отстройка от конкурентов, формулировка первоначального КП, достижение предварительных соглашений, получение бюджета. Также будет рассматриваться предпроектная ситуация: договор на проект - уточнение задач, сроков, этапов, бюджета, состава и функций участников проектной группы, правил и процедур взаимодействия.

Прохождение тренинга позволит решать задачи, встающие в работе с корпоративным клиентом на этом этапе:

1. Выход на лица, принимающие решение (через кого выходить ‑ поиск рекомендателей ‑ заинтересованных лиц).

2.Формирование группы заинтересованных лиц, влияющих на принятие решения и выделение бюджета; прохождение согласования между всеми участниками ситуации:

1) Как получать информацию об обстановке на предприятии и какая информация необходима,

2) Как вычислять и работать с потенциальными конкурентами (другие фирмы с зарубежными или отечественными системами, "местный" отдел IT, внешнее окружение ‑ фирмы с иной направленностью, афелированные с влиятельными лицами в компании и др.).

3) Как позиционировать систему для создания круга заинтересованных лиц, влияющих на решение ‑ работа с персоналиями (предложение системы как способа решения проблем каждого отдельно),

4) Как работать с разными структурами предприятия (разных юридических лиц и пространственно удаленных: головная компания в Москве - финансовый ресурс, бюджет, предприятие в регионе, когда одни имеют интерес, а другие ‑ нет),

5) Как влиять на получение права распоряжением бюджета заинтересованными лицами.

3. Организация работы с клиентом в предпроектный период

1) Как формулировать задачи на языке клиента,

2) Определение состава проектной группы от клиента, определение четких процедур работы с клиентом (смещение задач, сроков и т.д.),

3) Предвосхищение рисков (социальные последствия проекта, наличие определенного уровня пользователей, появление незапланированных расходов у предприятия, возможное банкротство, поглощение предприятия, изменение законодательства и т.д.),

4) Работа с саботажем и противодействием.

Тренинг охватывает следующие основные темы:

1.Анализ ситуации и постановка целей:

• понятие ситуации, понятие цели;
• метод анализа ситуации, способы системного и позиционного анализа корпоративного клиента;
• предметы анализа: корпоративные отношения, участники, корпоративное соглашение (гласные и негласные аспекты), структура распределения, структура управления;
• социальные группы;
• бизнес - процессы, организационно-функциональная структура и пр.;
• способы анализа конкретных участников со стороны клиента (личностная, социальная и деятельностная ситуация участника, интересы, ресурсы), вычисление возможных противодействий (саботаж, конфликты и др.);
• составление позиционных карт по итогам оценки ситуации.

2. Проектирование, прогнозирование последствий автоматизации у клиента (изменение бизнес-процессов, организационно-функциональной структуры, расстановки сил влияния, статусов и т.д.).

3. Построение сценариев реализации проекта.

4. Способы работы с человеческим фактором, социальной структурой, структурой управления:

• управление конфликтами;
• работа с предрассудками (стереотипами), вычисление системы ценностей (принципов);
• организация коммуникации;
• изменение личной ситуации участника.

Форма организации работ на тренинге:

Тренинг состоит из ролевых и имитационных игр, рефлексивного анализа и консультаций. В играх моделируются ситуации построения взаимоотношений с крупным клиентом, на рефлексии участники анализируют свои действия в игре. Во время консультаций вводятся базовые схемы и понятия. В тренинг включены две антропотехнические игры, на которых участник будет работать с собственными предрассудками и ценностями (принципиальной структурой). Задача этих игр ‑ научится работать с собой, для успешного освоения способов взаимодействия с человеческим фактором. За три дня тренинга участник пройдет 5-6 игр.

Передача опыта

В завершение тренинга специалисты фирмы "1С" расскажут о практических аспектах организации работы с различными группами персоналий на основании собственного опыта работы с корпоративными клиентами.

Результаты:

Пройдя обучение, слушатель сможет:

1. Проводить анализ:

корпоративных отношений (участники, корпоративное соглашение, структура распределения, структура управления); социальных отношений; деятельности, бизнес-процессов; организационно-функциональной структуры; конкретных участников со стороны клиента (личностная, социальная и деятельностная ситуация участника, интересы, ресурсы);

2. Вычислять возможные противодействий (саботаж, конфликты и пр.), прогнозировать последствия автоматизации для деятельности клиента и участников корпоративных отношений.

3. Освоить способы работы со структурой корпоративных отношений, человеческим фактором и социальными группами.

Тренинг предполагает моделирование достаточного количества проблемных ситуаций по взаимоотношениям с корпоративным клиентом, с введением инструментария для их разрешения. Участники, имеющие некоторый опыт работы с корпоративным клиентом, смогут пройти за короткий отрезок времени разного рода проблемные ситуации, получить понятия и схемы работы в них, а также соотнести свой опыт работы с наработанным в психологии и методологии материалом. Таким образом, по ходу тренинга общие понятия и схемы адаптируются к специфике работы каждого участника (аналогия - по ходу тренинга на основе "типовых конфигураций" построения взаимоотношений с компанией крупного клиента вырабатываются "конфигурации", учитывающие специфику работы франчайзинговой фирмы).

Тренер

Тиханова Ирина Геннадьевна.

Кандидат психологических наук, факультет психологии МГУ им. Ломоносова.
Трехлетний опыт работы в качестве руководителя проектов в ММАС (Международная методологическая ассоциация). Работа с компаниями: РАО ЕЭС России; ЦБ Армении; Росбилдинг; Гарант и пр., начиная с 1999 г. и по настоящее время

Стоимость:

300 у.е.

Компенсация:

Без компенсации

Место проведения:

Тренинг проводится в конференц-зале фирмы "1С" по адресу:
Москва, Никоновский пер., д. 26, стр.6, 4-ый этаж

Заявки:

Заявки рекомендуем заполнять на сайте фирмы "1С": https://www.1c.ru/rus/partners/training/uc1/demand1.jsp?id=2497

Заявки на участие можно подавать также и на адрес uc@1c.ru. Адрес для вопросов metod@1c.ru с пометкой (Алексееву А.И.)